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如何在中国站稳脚跟?

为了打开中国市场、应对复杂的进口法规体系和不可靠的供应链,建立一个成功的网络是关键。这对于小型公司或在中国没有业务经验的公司尤其重要。

有三个主要的分销渠道——与进口商合作,或与零售商或电子商务公司直接开展业务。直接与零售商或电子商务企业打交道时利润将更高,但相应风险也较高。

对着眼中国市场的出口商而言,重要的是要知道他们的产品是否拥有中国市场准入。实现市场准入可能是一个冗长的流程,涉及双边贸易关系,通常在政府层面建立,由中华人民共和国质量监督检验检疫总局(AQSIQ)参与。


买家检查上海辉展批发市场的进口车厘子

进口商
进口商的作用是多方面的。进口商有能力将产品带入国内,并通过批发市场在内的自有渠道销售。这些公司往往既是进口商,也是批发商和分销商。官方进口商有将进口产品带入中国所需的许可证,他们通常与主管进口的组织保持着良好的关系。

进口商在处理中国海关流程方面经验丰富,既可以作为独家合作伙伴,也可以服务于多家出口商。他们可能有着自己的分销系统,能够对冷链条件进行谈判,因此可以为企业提供有价值的支持。


上海辉展批发市场的南非产品

零售商
中国零售商包括国内外的超市连锁店和果蔬专卖连锁店。一些零售商直接进口产品,其他零售商从批发市场和进口商进口产品。如果零售商直接采购,不雇佣中间商,则利润率可能更大。一些零售商有能力拥有分销网络和冷链基础设施,但一些零售商的这些服务由供应商提供。若供应商在中国没有建立网络,这可能是一个问题。超市可以成为营销和促销的战略合作伙伴,但店内活动可能需要相互投资。

“我们希望与经销商合作。如果直接通过超市或在线零售商进行销售,虽然可以赚更多的钱,但没有好的架构来支撑我们。”一位意大利奇异果出口商称。


店员协助购物者


智利蓝莓在上海超市出售

电子商务

有不少提供O2O、在线到离线服务的在线零售商。这些公司主要位于中国最大的城市,凭借发达的交付网络。一些在线零售商专门销售新鲜水果和进口水果,如天天果园和易果网。在线零售商可以直接从国外采购水果或从进口商和批发市场购买水果。中国市场正在转向在线业务,但这种业务形式有着自身的成本和风险——一些在线零售商在盈利能力方面遇到了问题。

“电子商务通常财务上不稳定,大多数公司入不敷出,我们需要对种植商负责任,因此不愿意直接与这些公司打交道。”一位欧洲水果出口商称。

关系
一旦建立了合适的分销渠道,重要的一点是,建立关系是在中国获得成功的关键。这可能是一件微妙的事情,需要时间来形成,可能需要高水平的服务、忠诚度和关注度才能赢得中国的合作伙伴的信任。

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发布日期: 2017/1/12
作者: Anouk Sijmonsma
版权: www.freshplaza.cn

 


 

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