哥斯达黎加的果蔬的销售渠道非常呈多样化，既有街边摊贩，也有家庭运营的独立商店。同时，还有许多大型的购物中心正在建设中。这些新的购物中心风格非常现代，重点在以吸引人的方式展示新鲜食品。这些“现代”超市分为主要国际品牌和地方品牌，如Auto Mercado，该超市成为了该国最昂贵的连锁超市，并因此上了头条新闻。
更高的期望
哥斯达黎加的情况反映了许多新兴经济体的发展状况：中产阶级正在不断壮大，这个阶层的消费者有更多的可支配收入，正在刺激“购物文化”的发展。新鲜农产品是其中一类消费者期望更高的产品，人们不仅要求更好的品质和多样化，还需要一种“体验”。
然而，在新兴经济体中，新鲜农产品在零售领域发挥的作用与发达国家不同。例如，西欧零售商使用新鲜食品将自己与竞争对手区分开。但对于新兴国家的零售商而言，新鲜水果和蔬菜是“交通发电机”，旨在吸引客户远离传统销售渠道：街头小贩、专卖店和传统市场。
现代零售业有一个普遍的趋势：“一站式”的发展正在创造一个更加多元化的零售环境。例如，哥斯达黎加已经拥有Pali和价格更加便宜的MaxiPali（属于沃尔玛旗下）。在西方零售市场，折扣零售店分阶段增长，开始于德国的Lidl超市，然后逐渐传播到其他国家，传播速度越来越快，并在近几年做得越来越好。在新兴国家，这类折扣零售店从一开始便已经存在。
新鲜产品带来额外的挑战
因此，新兴国家的零售行业非常活跃，并为整个新鲜供应链提供机会，从育种者到种植者到加工者。但是我们怎样才能利用这方面来增加优势呢？毕竟，由于缺乏资源（水、能源、熟练劳动力）、文化差异和政治不稳定等因素，在新兴经济体开展业务是很困难的。
“实现全年稳定供应无农药残留、包装有吸引力的新鲜农产品并不简单。”
此外，新鲜产品的本质也带来了额外的挑战。例如，在中国，用于运输新鲜食品的货车中只有3%是温控的，而在印度，运输限制也带来相当大的难题。
受物流问题的限制，一些种植地生产的果蔬产品大部分只能供应给本地市场。此外，由于农作物种植在野外，收获不佳和价格波动的风险较高。换句话说，实现全年稳定供应无农药残留，且包装有吸引力的新鲜农产品是不容易的。
电子商务和折扣店
Seven & I、华润（中国）这样的本地超市非常成功，他们在了解本地市场方面做得很好。我可以给出很多领先的国际零售商在一些市场使用传统方法发展的失败例子。例如，乐购退出日本和中国市场，家乐福在韩国、俄罗斯和新加坡不受欢迎，以及对沃尔玛是否计划撤出日本的猜测。
下图显示了大型综合超市和超市仍然占全球杂货销售的最大份额，但网络和折扣商店是增长最快的渠道。
沃尔玛去年收购了Jet.com，这并不奇怪，这也解释了为什么Albert Heijn决定在几年前收购Bol.com，以及为什么Amazon.com正在对Wholefoods进行投资。电商拥有很大潜力，而且不仅是西方市场，对于新兴国家而言尤其如此。例如，以中国的阿里巴巴和印度的Big Basket为例。Lidl超市的成功也可以参考。根据市场的成熟程度，折扣商店预计将在新兴市场获得领先地位。
所有这些方面使得新兴国家的零售商别无选择，只能制定一个多形式和全方位的渠道战略。例如，Aldi超市在中国推出了网店，Metro引入了My-Mart的概念，日本的Aeon正在寻求发展新形式。成功的关键是确定哪种形式的组合在区域层面最合适，以及哪种策略和产品范围将支持这种形式。Planet Retail已经作出了一个有趣的总结和概述：
育种和生产的作用
Rijk Zwaan公司愿意并有能力在制定这些战略中发挥积极作用。作为一个蔬菜种植公司，种植者的要求（产量，抗性等）自然会考虑到，但该公司也在关注整个新鲜农产品供应链的需求和机会。具体来说，该公司在以下两个方面不断努力：
- 创新：不断开发和改善产品及概念，使其对消费者的吸引力进一步增强。
- 寻求采购解决方案：该公司会将本地种植者与潜在的销售渠道联系起来，以促进全年供应。
该公司打算在新兴国家采取同样的做法。我们为当地生产区域开发特定品种，并监测和应对当地零售市场的发展。作为育种公司，所面临的一个挑战是如何利用零售形式的多样性，同时适应有关市场或地区的相关发展阶段。
“要发展一条可靠的供应链，需要育种者、种植者和零售商之间的紧密合作。”Jan Doldersum说道。
一些市场可以直接采购，在这种情况下的挑战是将正确的生产公司或农民合作社与合适的客户联系起来。在其他市场上，中间商仍然扮演着重要的角色 - 通常是一个交易商为多个渠道服务，有一定程度的复杂性。在这种情况下，发展可靠的供应链需要耐心和“精益求精”的方法。小规模试点项目可以成为获取知识的非常宝贵的途径。
品牌
虽然在新兴国家发展零售渠道需要花费相当多的时间和精力，但Doldersum相信这是值得的。毕竟，一旦供应链到位，品牌也将获得重要性，如下图所示：
成熟度低的市场为是一个建立品牌的大号机会。全球品牌通常还没有在这样的市场上建立起来，所以零售商一般会对供应商的销售建议或有吸引力的包装概念很开放，例如在印度尼西亚推出的Sweet Palermo，在巴西推出的Snackpep，和在泰国推出Golden Emerald melon等。所有这些项目都创造了真正的双赢局面，使生产商和零售商能够通过共同努力，在新兴国家向越来越壮大的中产阶级迈进。
亚洲国际果蔬展每年都会吸引更广泛的参与者。该展览不再仅仅是关于亚洲的进出口，而是将会越来越集中在亚洲本地的种植与物流。
因此，亚洲国际果蔬展也正逐渐变成一个重要的会议场所，来自发展中国家的行业专业人士可以建立新的联系并分享自己的新想法。只有小规模的市场才可以提供巨大的潜力—投资的时机已经成熟！
在亚洲国际果蔬展览中，Rijk Zwaan公司于5号展厅 5-U15号展位进行展览。
作者：Jan Doldersum，Rijk Zwaan公司连锁与零售经理
更多信息：www.rijkzwaan.com
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