西班牙：塞林那“通过福卢卡分销网络进行销售”

西班牙柑橘公司塞林那公司（Serena）总部设在瓦伦西亚的拉波夫拉利亚尔加，至今已成立50周年。塞林那的经营范围包括橙子（90％）和桔子。公司总裁大卫·塞林那希望在未来的日子里公司也能生产和销售石榴。塞林那的包装站负责从生产到包装和产品控制等整个产业链，产品的销售由巴伦德雷赫特的福卢卡公司(Frukar)负责。

塞林那品牌的納韦丽纳橙、塞露斯丁纳橙和脐橙不会出现在其他任何包装中心。大约20%（50公顷）的产品是塞林那自己生产的，另外50％是塞林那签约种植户自行经营种植的，其余的以合同形式购买。一般而言，塞林那每年约包装I级产品一千万公斤，II级产品2百万公斤，另有一百万公斤运往加工行业。 “以前納韦丽纳橙是我们最重要的产品，现在脐橙和晚兰尼品种已占到了一半。”大卫解释说。

今年橙子和桔子季都有很好的开端。 “由于五月天气炎热，收成减少20％左右，而质量在我看来是五年中最好的一季之一，本季前景非常好。在出口之前，我们对内部和外部生产产品的质量都进行严格的把控。”大卫说。 “当然，我们遇到了来自其他生产国如摩洛哥和埃及等国的竞争，但摩洛哥的主要目标市场在法国和俄罗斯，并且，他们无法与我们统一的质量和食品安全标准竞争。”

严格把控

“瓦伦西亚橙子的质量和食品安全是没有其他任何国家可以比拟的。我们达到比GlobalGAP标准更为严格的质量比准，以满足我们的消费者。这在我看来，这是企业生存的唯一途径。此外，我们还运用运输技术保证产品新鲜。”大卫说， “价格当然也是我们的客户所关注的，但所幸越来越多的零售商开始注重产品的质量，而不仅仅是价格。比如说，我们向荷兰的Superunie供应我们的橙子。他们经常用卡车将橙子直接运到他们的门店，但这是与福卢卡进行协商过的。”

大卫不认为单一的销售渠道会带来风险。 “我们与福卢卡合作并没有遇到任何问题。福卢卡在整个欧洲有着大型的销售网络，使我们得以专注于产品的种植和包装。”自公司成立起我们就与福卢卡一起合作，我们探讨协商各种事宜，例如产品的品种和包装。 福卢卡与全欧洲的超市和批发商都有联系。过去我们曾尝试出口到英国、德国、荷兰和俄罗斯等国家，但为我们的产品找到零售渠道非常困难。我完全信任福卢卡，有了他们的帮助，我们的市场正以5～10％的速度增长。

石榴

尽管瓦伦西亚的许多柑橘种植户已经开始种植柿子，大卫认为塞林那不会进行参与。 “我们希望能保持优质柑橘供应商这个形象。然而，我看到了石榴的巨大潜力。石榴正在越来越受欢迎。目前我们已经在瓦伦西亚展开了一些试验，种植了一些石榴树。结果石榴的品质非常高。两年半的时间内市场上便可望可以看到大量的塞林那石榴。”大卫说。

他认为塞林那引入新的桔子和橙子品种的能力有限。 “就橙子而言，納韦丽纳品种进入市场较早;就桔子而言，我们相对引入了更多品种，尤其是桔子季下半季的品种。”一些品种是由少数生产户独家推广的，这些品种需要支付版权费，塞林那没有引进此类品种。“消费者为这些品种付出太多了。”

然而，有机柑橘的种植已经引起了大卫的注意，虽然这并不容易。 “我们想推出一个有机产品线，但有机柑橘的外部品质往往较低，消费者很容易因此认为它们不健康，这是一个遗憾。”

家族企业

大卫对未来充满信心。 “我们是一个家族企业，这对我们来说是一个值得庆幸的事。我弟弟负责果树的培育，我女儿现在上大学，也有意加入公司。我们有一个充满热情的团队，我们看中的不仅仅是赚钱。这种热情可以在整个公司感受到。我们付给我们员工（种植园60人，包装站40人）的薪酬比所谓的“机构”更多，这些都反映在员工的努力和我们业务的质量上。”