在荷兰，FruitMasters 和 Nautilus 围绕有机农产品展开合作，但仅限于一个供应平台。一年前，BioMasters 继续作为 FruitMasters 的全资子公司，致力于连接有机和生物动力水果的供需。业务部门经理 Peter van der Schoot 指出，市场需求充足。
Peter van der Schoot
"每个（零售商）合作伙伴都以有机产品为目标。由于 FruitMasters 几乎为所有欧洲零售商供应传统水果，他们也会询问我们是否也有有机产品。与BioMasters合作，我们可以将FruitMasters在质量、连续性和包装开发方面的所有独特卖点（USP）应用于有机产品类别。这样，市场、餐饮服务和零售行业就能一站式订购。"Peter 说道。
BioMasters 通过位于荷兰的专用有机分拣设施服务市场。凭借每年 500 万公斤的水果产能，BioMasters 在进一步拓展有机产品类别方面取得了良好的开端。Primeur 杂志采访了Peter，谈到了如何充实这种增长模式、效率在供应链中的作用、研究的重要性以及不断变化的消费者偏好等话题。
荷兰的有机种植面积增长缓慢。您之前提到，您还需要种植者来更好地满足客户需求。有机种植进展如何？
该行业目前处于碎片化和规模过小的境地，不必要的供应链活动导致了大量成本。为了提高有机产业链的效率，需要增加产量。实现这种效率可以改善种植者的收入模式，而目前，种植者本身就符合这种效率的大部分要求。这就是我们的困境：必须投资来改善种植者的盈利模式。FruitMasters 正在这样做。
"我们已经对物流、效率和种植发展有了深入的了解，现在我们也将这些知识运用到有机种植中。作为 BioMasters，我们希望促进飞轮效应，从而改善盈利模式，因为市场需求充足。我们也在努力进一步提升市场需求。此外，为了从种植者的长远角度出发，我们必须确保整个链条的效率。"
BioMasters能为种植者提供保障吗？
"由于需求量如此之大，我们可以根据不同的细分市场，为种植者提供保障的销售价格和收购价格。此外，正如合作社的惯例，当种植者盈利增加时，我们会向他们支付奖金。上个季度，我们利用这个保障价格获得了一些收益。我们缺少水果，而 FruitMasters 合作伙伴网络中的其他水果供应充足。但自然而然地，我们更倾向于从自有作物开始发展。因为这样，作为种植者合作社，我们就可以持续投资于成员，从而促进产品的连续性和供应。"
"我们是合作社，所以利润不是我们的目标。我们希望最大化种植者的回报。我们的种植者通过我们直接销售产品，当然，他们需要支付一定的费用。但这不构成利润。目前需求巨大，所以我们不得不从贸易商那里购买。这意味着种植者无法享受部分利润。BioMasters 更倾向于直接给予种植者更好的回报。"
"我们的长期目标是为有机种植者实现正回报。BioMasters 与种植者制定了多年计划。这些计划包括旨在提高种植者财务回报的共同选择和决策。我们希望为他们提供良好的支付价格，以便他们能够继续在品种开发和优化高效供应链方面进行创新。这就是我们大规模影响有机产业链的方式。"
因此，我们正在寻找愿意加入我们合作社的有机种植者。他们可以继续扩张，或许可以引入俱乐部品种。一些传统种植者也想转型。这些种植者尤其年轻，他们渴望长期发展。目前这种模式还不普遍，但我们希望这种情况会越来越普遍。
"我们希望减少对现有种植面积的争夺。这对任何人都没有好处。我们想要种植，所以我们也在全力开发新品种。我们已经在海外种植了几个新品种，并且看到了巨大的潜力。例如，我们还种植了 Bloss 和 Tessa 等有机品种。我们希望扩张，也希望有机种植者加入我们，因为产量越大，效率就越高，种植也就越容易。需求的增长速度超过了我们的种植能力。这确实是我们面临的最大挑战。"
种植者的融资是一个经常被提及的障碍；有机种植行业的情况是否有所不同？
"银行希望风险有限。合作社或提供担保的交易方创造了银行愿意考虑的模式。最重要的是，你要有真正的链条式方法。你需要所有环节都参与其中。如果一方的做法不同，你们就无法合作。这正是有机行业长期以来存在的悖论。我们希望通过我们的顶级水果和软果合作社来突破这一悖论。"
"银行和零售商对此的接受程度明显提高。如果我们想在 2030 年之前将有机市场份额提高到10%，我们就需要银行、合作社和零售商之间的链条式合作，而且我们必须立即行动起来。各方都明白这必须实现。"
BioMasters 全年为客户提供服务，您说希望增加销量。您是如何满足需求的？我们的零售策略是全年满足有机水果需求。只要有荷兰水果供应，我们就会供应。否则，我们会从尽可能近的国家采购：法国、德国和意大利。我们努力每年增加荷兰水果的比例，以确保供应充足。现在，我们供应荷兰苹果到三月左右。因此，我们只需要很短的过渡期。即使在最困难的时期——七月和八月——我们也竭尽全力供应欧洲苹果，避免进口海外产品。我们通过签订项目和开展合作来做到这一点。因为在这方面，也需要着眼长远。自由市场并非总能提供解决方案。
有机水果和传统水果的价格似乎仍然不同。这对市场有何影响？
"这种价差应该会进一步缩小，但这需要通过提高供应链效率来实现，而不是通过压榨种植者。这种缩小幅度可能很大，但这需要供应链以不同的方式计算成本和利润。有机产品价格略高；如果坚持百分比利润，绝对金额会更高。如果整个供应链都能考虑到这些因素，我相信种植者最终会赚得更多。这是因为一切都变得更高效了，零售商的利润目标也降低了。因此，你可以实现更具吸引力的价差。"
有机苹果品种的开发进展如何？
"在这方面，没有万全之策。近年来，许多品种被引入，种植者们开始犹豫是否应该继续种植这些品种，或者因为易受病害和不可预见的挑战而砍掉已经长成的树。归根结底，培育一种作物需要很长时间和持续的研究投入。你必须坚持结构性发展，因为有一点是肯定的：健壮、美味的苹果才是未来。"
人们渴望美味优质的苹果，所以这种发展趋势将会持续下去。正因如此，我认为大约十年后，由于气候变化，现有有机苹果品种的种植面积将会减少，而像 Tessa 或 Bloss 这样的新品种将会占据主导地位。因此，如果我们想让有机苹果长期保持竞争力，就必须加大研发投入。公众喜欢硬苹果。
这就是我们研究 Bloss 的原因。我们正在研究是否也能有机种植Tessa，而 FruitMasters 采用的是传统种植方式。Santana 和 Topaz 在有机生产方面也同样出色。如果您想全年供应荷兰苹果，您需要一个早熟品种和一个晚熟品种。Santana 是早熟品种，我们会在产季前半段销售到12 月。这两个品种的苹果缺货有两个月，所以我们在荷兰寻找额外的供应。Topaz 的销量也不错。这两个品种的优点在于它们都是高产的有机苹果，每公顷产量可达 35-45 吨。您的商业案例也一定很正确，不是吗？
您觉得俱乐部品种怎么样？
"俱乐部品种的优势在于拥有专门的团队，他们投资于欧洲的研究。例如，对于 Bloss 品种，我们德国人和意大利人一直共同进行研究，这当然非常有帮助。在传统的苹果种植中，许多种植者往往只愿意投资俱乐部品种，因为它们的回报更高。如果我们持续进行充分的研究，我坚信有机品种也会如此。尤其考虑到这是欧洲的研究，而且市场营销投入了大量资金。这样，你就知道你正在创造消费者的偏好。"
有机顶级水果在整个欧洲都有种植。你们是否感受到来自这种竞争？
"苹果的产量比梨少。荷兰人更喜欢荷兰苹果。在整个欧洲，波兰正在全面进入有机市场，这对梨来说尤其危险。由于产季开始得稍晚，大量的梨被出售。这很有挑战性，所以我们必须持续投资于正确的质量和质量体系，以在性能和规格方面保持领先地位。"
本文曾发表于 Primeur 2025 年 5 月刊。点击此处，链接至整期杂志。
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