新加坡公司SunMoon计划将自己打造为一个全球品牌，这一战略是在执行董事长Gary Loh的指导下实施的。“自我在SunMoon任职后，我们改变了SunMoon的整条价值链。我们放弃了自己的种植园，开始与种植商合作，并重点关注我们的品牌。我们开始通过不同渠道在全国进行销售，也开始在东南亚、澳大利亚、新西兰、日本、美国和韩国推广我们的品牌。”
SunMoon最初是一家家族企业，成立于1977年。2007年前后，该公司陷入了财务困境。自Gary Loh在该公司任职后，其对公司进行了重组，使公司更以消费者为中心。“我们需要能够在价值链末端与消费者沟通。”
中国电子商务巨头上海易果持有该公司51%的股份。同时，易果对SunMoon专注于发展品牌的努力也表示肯定。
Loh对SunMoon的转型描述道，“之前，我们想将公司打造成一条独龙，但这条龙没有足够的血液来支撑整个身体，换句话说，就是存在现金流问题。因此，我们改变了战略。我们的新战略已将重心转向消费者。”
为此，SunMoon决定放弃他们自己的种植园，与包装站合作，并专注于消费者想要的东西。“你必须了解消费者的真实想法。我们通过找到合适的合作伙伴实现了这一点。”
尽管每家公司都在努力获得最好的农产品，但Loh说这并不总做得到。“每个人都想要最好的农产品，但不是每个人都能做到这一点。而我们致力于通过加工、冻干、榨汁及销售不常规的规格等方式增添价值。”
Loh说，SunMoon的市场不仅限于中国，而是覆盖了整个东南亚。“中产阶级的消费者越来越重要。现在，富裕的消费者正在日益增加，而他们也越来越注重健康。通过互联网和社交媒体，他们注意到了农产品的发展趋势，比如牛油果和羽衣甘蓝销量的大幅上升。”
SunMoon通过线上和线下渠道向消费者提供信息，比如社交媒体和零售商促销活动。例如，该公司开展了智利葡萄和墨西哥牛油果的推广活动，消费者通过零售层面的营销活动了解了这些产品。SunMoon相信他们把种植者带到了消费者面前。
“一旦消费者变得更加富有，他们就会减少肉类食品的食用，转而食用更多的水果和有机产品，我们正在努力迎合这些趋势。然而，我们也迎合了收入较低的消费者，通过使用更简单、更便宜的包装，向市场的较低端部分提供产品。我们使用不同的零售渠道来吸引不同的消费者。好的质量并不一定要很昂贵，”Loh称。
SunMoon还希望确保种植者的农产品不被浪费。他们想将一切都卖出去，什么都不浪费。为了达到这一目的，SunMoon开始使用新技术，例如信息追踪系统。“我们将所有数据都收集到一个数据中心，并及时分享信息。通过这一方式，我们既使种植者得到适当报酬，又使消费者买到好的农产品。”
目前对有机食品需求的上升也引起了SunMoon的注意。“我们在有机农产品方面还是新人，但我们知道必要的要求。有机农产品的价格高很多，所以只占市场的一小部分，我们正在寻找其中的机会。明年，我们将在新西兰销售有机苹果。新西兰消费者非常喜欢有机农产品，因此这一市场可以很好地作为我们未来发展的基础。”
成功之路
Gary Loh用公式N x G x P定义了SunMoon的经营哲学。“网络乘以地理乘以产品等于SunMoon的商业模型。为了获得成功，我们需要资本投资及通过适当渠道打造品牌的方法。最后，我们必须迎合消费者。”
除了易果以外，SunMoon还与中东市场的合作伙伴合作，如Lulu和家乐福。该公司向这些零售连锁店供应橙子、生姜、大蒜和洋葱。Loh认为，中东是一个巨大的市场，拥有这样的合作伙伴是其品牌实力的良好体现。
你可能会认为，与易果的新伙伴关系的形成会带来巨大的变化。然而，Gary Loh并不认为该公司的经营方式会发生变化。“我们将继续做我们现在所做的事。我们希望成为一个能够迎合西方客户的全球品牌。易果和我们有着一样的目标，所以从这一点看来不会有太多的改变。总体而言，东南亚仍没有一个很大的品牌，不像在西方有着德尔蒙特这样的品牌，而SunMoon是最接近这种规模的品牌。”
成为亚洲市场上最大的品牌意味着承担的责任也更大。“在我们公司的整个发展旅途中，科技发挥了很大的作用。我们已经采用了一些技术，例如存储区域的控制室、光学扫描系统等，我们现在可以检查任何一个角落。我们也在做大数据分析，但我们的方法与其他大公司不同。例如，当像诺基亚这样的公司声称每个人都想要一部电话时，他们实际上并没有听取消费者的意见，只是根据大数据统计数据单一得出结论。而我们则在分析数据的同时努力倾听我们的消费者。”
这种以消费者为中心的态度也渗透到了公司的其他层面。“我们的每个员工都有同样的愿景。我有时喜欢拿这开玩笑——我是亚瑟王，住在我的城堡里，但我的城堡之所以存在，是因为我身边的骑士比我强大得多。我们团结一致，只要所有的骑士都有相同的愿景，我们就无所不能，我们的愿景就会实现。”
更多信息:
Amy Teo
SunMoon (Singapore)
电话: 0065-6779-5688
手机: 0065-8299-9469
作者: Peter Duivenvoorde / Yzza Ibrahim
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