如果你问 Ricardo Garrón 是什么让 Melones del Sol 在欧洲市场立足，他不会谈论市场营销或扩张。他会说，关键在于信守承诺，按时按质按量地出现在你承诺的地点。
这家家族企业位于哥斯达黎加太平洋沿岸瓜纳卡斯特省的圣丽塔。他们拥有 170 公顷的果园和自己的包装厂，每个产季（通常在每年的第 5 周到第 16 周之间）生产约 240 个集装箱的甜瓜。这个产季恰好在巴西市场接近尾声、西班牙市场进入之前开启。
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"我们的窗口期非常精准可靠，"Garrón 说道。"正因如此，哥斯达黎加才能在市场上占有一席之地。否则，巴西多年前就超越我们了。" 这种竞争优势并非建立在价格或销量之上，而是建立在可预测性之上。
气候变化：意想不到的盟友
在哥斯达黎加太平洋沿岸，一个鲜有人预料到的悖论是：气候变化，至少目前来看，对企业有利。"到目前为止，气候变化对我们有利。它给巴西和西班牙带来的问题要多得多，"Garrón 指出。
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Ricardo Garrón 和他的妻子 Marbeth Venegas 是 Melones del Sol 的创始人
去年，巴西供应中断导致西瓜季窗口期略有延长，而西班牙的西瓜季开始时间也比往年晚，使得 Melones del Sol 公司得以持续出口至去年的第 16 周。与此同时，摩洛哥则遭遇了严重的降雨问题。尽管如此，Garrón 仍谨慎地表示，这并非结构性优势："这只是一系列因素共同作用的结果，目前来看，这些因素对我们有利。"
甜瓜还是西瓜？市场说了算
加隆所描述的最显著的变化之一与气候或地缘政治无关：它发生在超市货架上。欧洲消费者的偏好正在从蜜瓜转向西瓜——无论是有籽的、无籽的还是迷你西瓜。"过去甜瓜占 70%，西瓜占 30% 的比例已经颠倒：西瓜占 60%，甜瓜占 40%，而且种种迹象表明，这种趋势还将继续下去。"他说道。
他的诊断很明确："我认为这纯粹是消费者偏好的问题。这种情况到处都在发生。"与此同时，Galia 和 Cantaloupe 品种——Melones del Sol 并不种植这些品种——正在经历小幅复苏，进一步蚕食了黄色蜜瓜的市场份额。
Garrón 并不认为这些变化是不可逆转的。"市场有起有落。你必须做好应对的准备。"这就是为什么他每年十月都会参加在马德里举办的年度贸易博览会，并将之视为行业风向标："在那里你可以感受到趋势：市场将走向何方？你可以拜访所有客户，与他们交谈，了解市场的发展趋势。"
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这些数字颇具讽刺意味：由于多年来不断优化生产和提高产量，黄蜜瓜的种植成本对 Melones del Sol 来说反而更低。"我们更喜欢种植甜瓜，"他耸耸肩承认道，"但你必须适应市场。"
Melones del Sol 拥有自己的实验室，用于研发和繁殖生物防治剂：利用昆虫和微生物来替代以往由化学产品完成的工作。这是一项长期投资，如今已悄然成为公司最重要的竞争优势之一。
"我们多年来一直朝着这个方向努力，因此我们有很多替代方案来避免使用某些目前在欧洲已被禁用的化学品，"Garrón 解释道。当欧盟新的植物检疫限制生效时，其竞争对手会争相调整。而 Melones del Sol 早已提前做好准备。
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上个产季就是一个典型的例子：蓟马——这种体型虽小却危害极大的昆虫——给整个地区的农场造成了严重损失。在 Melones del Sol，情况则相对较好。疫情主要通过生物防治方法得到控制。
该公司拥有 GlobalG.A.P.、SMETA 和 LEAF 认证，其中 LEAF 认证对英国市场尤为重要。零售巨头 Tesco 占据了 Melones del Sol 年销售额的很大一部分。"目前，Tesco 是我们最重要的客户。"
种植面积稳定
"哥斯达黎加的甜瓜总种植面积保持稳定。虽然生产商来来去去，但总产量与市场需求基本平衡，"Garrón 说。"例如，危地马拉已经基本退出欧洲市场，转而投向监管宽松得多的美国市场。而哥斯达黎加历来遵循严格的欧洲植物检疫标准，因此不存在这种冲突。"
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根据粮农组织统计数据库（FAOSTAT）的数据，2021 年至 2024 年间，哥斯达黎加的甜瓜种植面积基本保持稳定，约为 2300 公顷，出口量在 5 万至 5.7 万吨之间波动。另一方面，西瓜种植面积从约 1,850 公顷增加到约 2,550 公顷，出口量在 2022 年和 2023 年经历了短暂的下滑（平均 5.6 万吨至 5.2 万吨）后强劲反弹，2024 年超过 6.5 万吨。
劳动力、大米和日益紧张的就业市场
在产季期间，约有 170 名工人维持着整个生产过程——平均每公顷一人——他们分布在田间、包装和行政部门。他们当中有相当一部分人来自尼加拉瓜，有的甚至已经连续十五年回到我们的农场工作。"我们认识他们所有人，"Garrón 说，"他们都是优秀的工人，没有任何问题。"
然而，Guanacaste 的劳动力市场正变得紧张。太平洋沿岸旅游业、酒店业和建筑业的蓬勃发展吸引了原本应该采摘甜瓜的工人。"现在我们不得不从尼加拉瓜引进更多的人。这是农业部门的一个结构性问题，"他承认道。
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第二次打击来自意想不到的方面：政府的贸易政策。哥斯达黎加决定放宽大米进口限制，取消了此前支撑国内大米生产的关税保护。Melones del Sol 公司过去依靠反季节种植水稻，从而能够全年雇用更多工人。如今，这一选择已基本消失。
谨慎发展
该公司曾尝试多元化经营，但收效甚微。Guanacaste 省的气候——六个月的强降雨之后是漫长的旱季——非常适合甜瓜生长，但并不适合其他具有商业价值的作物。木瓜的试验结果良好，但灌溉用水成本过高，难以推广。"欧洲和美国在我们这里雨季生产大量水果和蔬菜，而我们原本也可以在雨季种植，所以很难找到其他可以多元化经营的产品，"Garrón 坦言。
谈到发展，Garrón 谨慎而坦诚。农场和包装厂的规模是根据彼此以及现有客户群的需求而定的。任何扩张都需要投资更大的包装产能，而这只有在市场稳定增长且足以支撑扩张的情况下才有意义。"一切都是相互关联的。如果我们的市场在增长，我们当然希望发展壮大。我们始终欢迎新客户，但这并非易事。"
谈到最适合 Melones del Sol 的市场类型，他毫不犹豫地表示：荷兰的现货市场文化和价格导向的思维模式并非其理想的生存环境。Melones del Sol 的优势在于与分销商和注重品质的连锁店建立直接合作关系。"我们并非价格最低。我们非常可靠，而做到这一点需要付出代价。"
公司简介
Melones del Sol 成立于 1998 年，最初将其所有产品出售给 Dole 公司。三年后，Dole 公司退出哥斯达黎加的甜瓜市场，并将客户转移到洪都拉斯和危地马拉，Melones del Sol 开始寻找新的合作伙伴，其中包括 Del Monte 和 Fyffes，并与之合作了数年。随着这些合作关系的减弱，Melones del Sol开始在欧洲市场建立自己的地位。它以荷兰为跳板，逐步提升供应链，最终能够直接向超市和分销商供货。如今，其产品全部出口到欧洲，其中英国的出口量约占其总出口量的一半。
如需了解更多信息，请联系：
Ricardo Garrón
Melones del Sol
哥斯达黎加
电话：+506 8827 8215
[email protected]
www.melonesdelsol.com
