对西班牙水果和蔬菜公司来说，中国是一个充满了机会和可能性的市场。然而，要在这个市场上取得成功，公司必须克服许多困难。
在西班牙市场不景气的推动下，为了寻找新市场而在没有准备或支持的情况下尝试进入中国市场的每10家西班牙公司中，就有6家公司由于在国际化进程中出现缺陷而最终失败。
专家和出口公司称：“国际化不会立即使我们免于遭受危机，也不是脱离西班牙或俄罗斯和欧洲市场的经济状况的方法。”一份报告指出，进行国际化的中小型企业中有65%未能成功，他们的销售并没有并没有如预期般快速达到目标。
许多公司在生意不确定和出现波动的时候，由于滥用权力、行政障碍和投资需求而离开中国市场。
这项研究调查了来自不同产业的一百多家公司。尽管他们得到公共机构的支持，例如外贸协会（ICEX），但10家公司中有6家未能实现他们的目标。
对比起在欧洲收回成本所需的时间，这些西班牙公司在中国回本的时间需要延长一倍。“一般来说，这些公司在中国市场没有分配足够的资源。”但是，在突破盈亏平衡点之后的收益会远远高于欧洲。
此外，公司往往无法对所需投资、投资流程和退货计划进行准确预测。他们不了解中国消费者的特点。
“近年来，中国强劲的劳务竞争优势已经减弱，现在是中国消费的时代。随着中国工人工资的增长和购买力的增长，商业机会正在发生变化。现在最好是在中国销售我们的产品，而不是在中国进行生产，因为生产成本已经不如以前低廉。”
毫无疑问，现在西班牙企业必须做的第一件事是“克服内部危机，然后开始进行出口，而且他们必须为此做好准备。”
西班牙企业未能在中国市场取得成功是由几个因素造成的。第一个因素是缺乏准备，不清楚他们的产品是否可出口。一家公司应该知道其产品合适的规定，以及市场、贸易、文化和社会情况。
另一个因素是缺乏一个战略，以确定优先市场和对业务的知识。这些企业还需要顾问或合格的人员来处理这些项目，如懂当地语言的人员和清楚海关程序的人员，这些都会增加公司的成本。
与西班牙市场相比，这些企业在中国市场还需要投资更多，而回报将更高但也更慢，在许多情况下这会使企业士气低落，但我们必须坚持，因为进入中国市场有许多优点，但过程将会是漫长的。
一个国际企业的成功或失败取决于在原产国是否有一个有效的商业模式、关键人物的分配、结构是否有组织、出口商业模式、对国际客户的认识、资金的分配和对另一种文化的适应。
中国的消费增长将保持强劲，市场准入和规则将得到改善。
国际化要求企业要活跃。在这方面，西班牙企业还有很长的路要走，但也不应该因遇到问题就停步。
作者：Oliver Huesmann 香港Fruitconsulting咨询公司
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