“你可以收获尽可能多的优质苹果，并根据需要将它们完美地储存在气氛可控的条件下。但是，如果你不了解市场，这一切都是徒劳。”来自摩尔多瓦东北部的苹果、梨和樱桃公司 Fresh Time 的商业总监 Vitalie Obrijanu 根据其经验总结道。该公司是中东市场领先的摩尔多瓦苹果生产商。
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“我们公司在出口到替代市场方面有一些来之不易的经验。苹果行业应该探索寻求获得新视野的机会。几年前，俄罗斯对葡萄酒实行禁运，最终我们的葡萄酒质量飙升，新的市场开放，现在我们出口超过 58 个国家。我相信，市场形势的改变最终将帮助我们提高水果的质量，促使我们进步，并为我们的产品寻找新的市场。政府也必须参与其中。例如，他们必须尝试为苹果行业打开埃及和印度等新市场，为车厘子行业打开中国市场”，Vitalie 自信地开始说道。
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从 Odessa 港到 Constanza 港
该公司大部分海外出口是通过乌克兰的 Odessa 港完成的，然而这已不再可能。其出口已经转移到罗马尼亚的 Constanza 港。“当然，自战争爆发以来，这个港口一直很繁忙。因此，那里有很多挑战。我们已经为卡塔尔市场准备了四个集装箱。还有几个集装箱将很快运往阿拉伯联合酋长国和其他海湾国家。”
早期，Fresh Time 公司对俄罗斯、白俄罗斯和哈萨克斯坦的小型公司进行了大量直接出口。通过较大的贸易商，Fresh Time 公司的产品被供应给这些国家的现代零售商。“三年前，我们向中东发送了第一个集装箱。去年，我们总共出口了 20 个集装箱。我们在国际贸易展会上建立了联系。中东买家想要着色面积超过 75% 带有条纹的 Royal Gala 苹果。我们有着色非常漂亮的 Gala Buckeye Simson、Gala Dark Baron苹果，我们还能够出售另一种品种很好的苹果，如 Golden Delicious Reinders、Granny Smith、Red Chief 等。顺便说一句，我们四分之一的苹果是 Gala 苹果。去年，我们还运送了几个集装箱的 Granny Smith苹果和一些 Goldens 苹果。与 Gala 不同的是，因为伊朗在中东市场上以低价供应 Golden 和 Red Delicious 苹果，一直持续到二月底”，Vitalie 说。
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你必须了解市场
他解释说，即使他们有适合中东市场的品种，了解何时何地进入该市场也至关重要。“你不可能覆盖整个产季。幸运的是，我们在摩尔多瓦有很好的冷藏库。去年，大约 100 个集装箱的摩尔多瓦苹果通过直接销售或非直接销售进入阿拉伯市场。例如，有些人通过一家西班牙公司打开了那里的销路。”
“这个市场有巨大的潜力，但你必须控制好几件事。包装是其一，物流也是如此。因为最终，你的公司必须盈利。例如，我总是将价格与各个港口进行比较。根据一年中的不同时间，到杰贝阿里（阿联酋）、多哈（卡塔尔）、达曼（沙特阿拉伯，波斯湾）、吉达（沙特阿拉伯，红海）或海法（以色列）的运输价格可能会有很大差异。”
通过反复试验就能获得关于市场的知识。“去年，我向中东的不同客户出售了几个集装箱的 Granny Smith 苹果。有些苹果有轻微的玫瑰色腮红。这些苹果的数量不多，但这最终成为一个问题，他们就此提出索赔。但实际上苹果质量其实不是问题，只是装运根本没有按时进行，导致在假期之后才开始交货。我误判了市场。一个客户希望取消装载的货物，或者至少获得可观的折扣。”
“我曾短暂考虑过其他选择，但索赔与将苹果运输到其他地方的成本一样多。你必须在正确的时间与正确的人做生意。这就是我学到的”，Vitalie总结道。他补充说，在中东市场上来自波兰苹果的竞争并不那么激烈。“Gdansk 较低的集装箱可用性推高了苹果的物流成本。他们可以用卡车把水果运到意大利，然后在那里装船。但这也非常昂贵。在那个时候，我们在中东市场最大的竞争对手是塞尔维亚。”
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不同的市场有自己的机会和障碍
Vitalie 正在积极探索不同市场的机会：“我们绝对应该考虑以色列。去年，我们在马德里的 Fruit Attraction 展会上建立了良好的联系。尽管如此，这不是一个容易的市场：他们想要很多证书，清关往往很麻烦，不是很顺利。在西欧和斯堪的纳维亚，波兰苹果立足尤其稳定，但今年我们可能有机会。利比亚为我们不太受欢迎的二级苹果提供了一个市场。我们也已开始与西非贸易商进行谈判，但围绕集装箱可用性的物流问题正在浮出水面。我们甚至通过法国港口进行运输，但是，以目前的燃料价格，那里的公路运输成本太高了。”
在离摩尔多瓦更近的地方，罗马尼亚市场也很有趣。“我们在那里有一个超市客户。但超市需要全年稳定的供应。我们首先是一个种植者，因此无法满足这一要求，但我们还是接下这个订单。上个产季，当我们自己的供应不足时，我们从摩尔多瓦其他种植者那里采购苹果。我们不能说该订单完成得很糟糕，但他们主要想要便宜的品种。我们主要运送Golden 和各种红苹果品种，包括 Idareds。这一订单让我们绕过了俄罗斯市场，尽管每辆卡车的运输成本接近 10,000 美元。在车厘子产季，15,000 美元的运输成本也并不罕见。按水果重量分摊，大约是 0.08 美元/公斤”，Obrijanu 说。
当Gala苹果成熟时，它们必须在5天之内收获
蔬菜种植可以提供解决方案
他担心高电价在短期内将推高水果存储成本。“最大的长期挑战是生产成本的增加以及消费和价格的停滞。我说的是苹果。”
“因此，对于摩尔多瓦来说，更多的核果可能会很有趣，无论是在欧洲市场（西欧）销售还是在加工方面。浆果和蔬菜种植也提供了前景，因为在夏季之外，我们从土耳其进口了很多浆果和蔬菜。如果我们要扩大种植规模，并且将一些产品冷冻或部分冷冻，我们可以在一年中的大部分时间里储存自己的产品”，Vitalie 总结道。
Fresh Time 是一个相对较新的公司。它创始于 2012 年，当时建立了一个新的苹果园，种植着果树，同时接受来自意大利的种植指导。该公司目前有 45 公顷的高密度苹果树，14 公顷的樱桃，50 公顷的（酸）车厘子。Gala、Golden Delicious、Red Delicious、Granny Smith 和Jonagold 是其主要的苹果品种。车厘子的主要品种有 Kordia、Regina和 Skeena。
为了在市场上脱颖而出，该公司计划推出自己的 Fresh Time 品牌。公司的果园用防冰雹网覆盖，并配有滴灌设施。此外，该公司还配有来自意大利、荷兰、比利时和美国的先进的存储设施（容量为 4,000 吨），以及分级和包装技术，他们已通过全球 GAP&GRASP 认证。
Fresh Time 公司的商业总监 Vitalie Obrijanu
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联系人：Vitalie Obrijanu（商业总监）
公司：Fresh Time LTD
地址：129, 31 August str.
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电话：+373 22 66 77 52
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邮箱：vitalie.obrijanu@freshtime.md
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